تابعنا على جوجل بلس

البحث في الموقع

 أمور يفضلها العملاء في مندوبي المبيعات

سعة المعرفة

دائمًا ما يرغب العملاء في أن يكون لدى مندوبي المبيعات نطاق واسع من المعرفة. فهم يتوقعون من مندوبي المبيعات أن يكونوا على دراية تامة بالمنتجات والسياسات المتبعة في هذا الشأن، إلى جانب توقعهم معرفة مندوبي المبيعات بنشاطهم التجاري وعملائهم وكذا الشركات المنافسة لهم. وهناك مثال لثلاثة عملاء قد تم إجراء مقابلات شخصية معهم في هذا الشأن، وفيما يلي عرض لأقوالهم.

 

العميل الأول: يجب على مندوبي المبيعات أن يكونوا على دراية كاملة بماهية ما يتحدثون عنه. ولا بد أن يكون وذلك هو النوع السليم للمعرفة التي يتم البحث عنها- مثل، عدد الأفراد الذين يمكن الوصول إليهم ومن هم العملاء الرئيسيون في هذا الصدد. وفي بعض الأحيان، يتقدم المندوبون بقوة ويستفيضون بالشرح عن الأشياء التي يعلنون عنها كما لو كانوا على دراية كامله بها أو أن لديهم جميع الإجابات عن كل الأسئلة. ولا يعبر ذلك الأمر عن معرفة، بل إنه مجرد استعراض للمعلومات الموجودة لديهم.

العميل الثاني: بالنسبة لي، فإن مندوب المبيعات الجيد هو الشخص الذي يفهم الكثير عن نشاطي التجاري أو المجال الذي أعمل فيه، ويقدر مركز شركتي ويعلم أسواقنا المستهدفة. كذلك، يعتبر مندوب المبيعات هو ذلك الشخص القادر علي شرح المنتج دون تصفح مئات الصفحات من الدراسات والجداول والرسوم البيانية. فقد أصبح المرء الآن ليس لديه وقت- أو ضرورة- لكي يفهم كل هذه الأمور. فكل ما نحتاج إليه شخصيا هو فهم الكيفية التي تجعل تلك الأمور سببًا في نجاحي ونجاح شركتي.

العميل الثالث: "نقوم بالشراء من هذه الشركة بسبب مندوبي المبيعات العالمين بها ومدي احترافهم في عملهم. فقد كانت معرفتهم باحتياجاتنا تمثل تميزًا حقيقيًا. لقد فكرت مليًا بعدما تم طارح عدد من الأسئلة على، حيث يمكن للمرء أن يعلم ما إذا كان الأفراد الذين يتحدث معهم على دراية بنشاطه التجاري أم لا. ولكن مع هذه الشركة، كان من الواضح أن الأفراد العاملين كانوا على دراية كبيرة بما يتحدثون عنه."

استنتاجات عامة لرعاية الزبائن

المعرفة المطلوبة: تعد المعرفة مفهومًا واسع النطاق. ويعد أفضل مندوبي المبيعات هم من لديهم سعة معرفة في المجالات كافة؛ حيث تتوفر لديهم المعرفة عن منتجاتهم وشركتهم ونشاطهم التجاري إلى جانب المعرفة التفصيلية عن شركات عملائهم وتجارهم ومجالهم، بالإضافة إلى معرفتهم لمواطن القوة ومواطن لضعف في الشركات المنافسة.

اكتساب قيمة مضافة: كلما زاد نطاق المعرفة، كان من السهل على المندوب المبيعات إدراك الحلول بالنسبة لمشاكل العملاء، الأمر الذي يسهم في اكتساب مندوب المبيعات لقيمة مضافة. فعند إيجاد الحلول التي تساعد العميل على مواصلة شئونه على نحو أفضل ، فمن الممكن أن يري العميل ذلك المندوب على أنه موظف في شركته، وليس مجرد مندوب مبيعات خارجي.

استيعاب مفاهيم العملاء: أشار أحد المتخصصين في مجال نظم التسويق إلى مدى احتياج مندوبي المبيعات إلى أن يكونوا أكثر كفاءة في نطاق واسع من المجالات والأنشطة التجارية. فقد أوضح ذلك قائلاً: كثيراً ما كنت أتوقع من مندوب المبيعات أن يفهم كيف تعمل شركتي ككل، لا مجرد القطاعات التي يتعامل معها فقط من أجل بيع بعض الأغراض. وتعد هذه هي الطريقة التي تبتكر من خلالها الحلول. فإذا ما عرف مندوب المبيعات المشكلات أو التحديات الموجودة في أي جزء من أجزاء النشاط التجاري لعملائه، فقد يكون حينما قادرًا على المساعدة حتي ولو لم يتعلق ذلك بالمنتج أو الخدمة التي يقدمها. لقد أدرك المتحدث هنا مدري أهمية القراءة والاطلاع على مختلف الفنون بالنسبة لمندوب المبيعات، فقال يجب على مندوب المبيعات البدء في قراءة العديد من الكتب عن الكيفية التي يمكن للأفراد بها مواصلة أعمالهم بنجاح، وكيف يمكن للأفراد تسوق منتجاتهم بشكل ناجح. وبهذه الطريقة، فعندما يذهب مندوب المبيعات لرؤية العميل، فمن الممكن أن يكون حينما مصدراً كبيراً للمعلومات. فقد أصبح مندوب المبيعات في ذلك الوقت مستشاراً في إدارة الأنشطة التجارية للعملاء على نحو أفضل.

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد