تابعنا على جوجل بلس

البحث في الموقع

 خطوات تعزيز الاهتمام والتعاطف

طرح الاسئلة التي من شأنها فهم موقف الأخر: فكلما زادت معرفة مندوب المبيعات برغبات العميل وتحدياته، كان من السهل عليه أن يضع نفسه في موضع العميل.

الإنصات بحماس: دائماً ما يشعر أي شخص بالاهتمام إذا ما أعطيت له الفرصة للتحدث والتعبير عما بداخله. وعلى مندوب المبيعات إيجاد بعض الأمور الخاصة بالعميل التي يكون من شأنها زيادة اهتمام المندوب بهذا العميل. وليس هناك شعور أفضل من ذلك الشعور المتمثل في إيجاد الطريقة التي يمكن بها للمنتج أو الخدمة التي تعرضها مندوب المبيعات المساهمة في حل مشكلة لدي العميل. لذلك يجب الانتباه للأساليب التي من شأنها تكوين الصلة بين العميل ومندوب المبيعات.

 

التركيز على الأساليب التي تجعل الأخرين يشعرون بالأهمية: في أغلب الأحيان، إذا ما أولي مندوب المبيعات كامل انتباهه للعملاء، فمن المنتظر أن يعمل ذلك علي تعزيز شعورهم بالأهمية. وعليه ، فإنه يجب على مندوب المبيعان أن يجعل العملاء علي بينه من إنصاته لكل ما يقولونه، مع تكرار النقاط المهمة وقراءتها عليهم مره أخري. هذا، إلى جانب التركيز علي معرفة الاهتمامات التي تشغلهم في ذلك الوقت؛ ومن ثم جعلهم علي دراية بمدي استيعاب مندوب المبيعات لهذه الاهتمامات وأنه يبذل قصاري جهده في المساهمة في التخفيف عن كل ما يشغل بالهم.

التنظيم الجيد

ببساطة، دائماً ما تزدحم أوقات العملاء بالأعمال. لذلك، لا يستع أمامهم الوقت لتضيئي مع مندوبي المبيعات غير المؤهلين بالمعلومات والمواد المناسبة لعرض منتجاتهم. وهناك مثال لثلاثة عملاء قد تم معهم ‘جراء مقابلات شخصية بشأن التنظيم الجيد لمندوبي المبيعات وفيما يلي عرض لأقوالهم.

العميل الأول: "أريد من مندوب المبيعات أن يكون مستعداً بشكل مسبق. أي أنه يجب عليه الاستعداد بجميع المواد اللازمة لإتمام عمله وأن يكون قادراً علي طرح المعلومات بسرعه. وينبغي أن يكون لديه الأفكار والأهداف مكتوبه أمامه لكي يمكن إدراجها في قائمة والتأكد من أنها قادرة علي تحقيق ما يبتغيه."

العميل الثاني: "أود من مندوب المبيعات أن يتصل أولاً وأن تكون لديه بعض الأمور المخططة بشأن المقابلة. وفي بعض الأحيان يتصل مندوبو المبيعات بعملائهم ويعدونهم بأنهم سيأتون إليهم علي الفور، وهم في واقع الأمر يحضرون لمقابلتهم دون وجود أهداف محددة في مخيلتهم بصدد هذا الاتصال. وما ذاك إلا مضيعة لوقتي."

العميل الثالث: "في بعض الأحيان ، يأتي مندوبو المبيعات إلى هنا ويقضون وقتاً كبيراً في الثرثرة أكثر من التحدث عن أمر الشراء . فهم يتحدثون عن كل شيء باستثناء الحديث عن كيفية تمام البيع. ويعد أفضل المندوبين هم من يسألون العملاء عما يريدونه دون تضييع أوقاتهم في هراء. ومهما كانت طبيعة الأعمال الواقعة على عاتق مندوب المبيعات ، فإنه يبذل قصاري جهده لتأدية أمر الشراء على وجه السرعة . فيتحدث عن الأمر بشكل مباشر؛ حيث قد تعلم من مدربه في مجال المبيعات قديماً كيفية السؤال عن أمر الشراء. وفي الوقت الحالي ، قد لا يعلم بعض مندوبي المبيعات كيفية أداء ذلك، علي الرغم من مدي أهمية هذا الموضوع."

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد