تابعنا على جوجل بلس

البحث في الموقع

 استنتاجات عامة

ضرورة تحويل محور التركيز والاهتمام من المندوب إلى العميل: يقصد بإظهار التعاطف وضع الذات في موضع الآخر وفهم متطلباته ومشكلاته وأهدافه. وهو ما يعني مساعدة العملاء في إيجاد السبل لتلبية تلك المتطلبات وحل تلك المشكلات وتحقيق تلك الأهداف. وهناك قول شهير يشير إلى أن مندوب المبيعات غالبًا ما يسمع ولكنه دائمًا لا يبالي بما يسمع. ولكن يمكن للمرء الحصول علي ما يريد في هذه الحياه إذا ما ساعد الآخرين بشكل كاف في الحصول علي ما يرغبون. إن مندوبي المبيعات غالبًا ما يركزون على عمولاتهم ومنتجاتهم فينصب التركيز بأكمله على المندوب بدلاً من العميل.

 

العمل على تنمية المهارات السمعية: دائما ما يخبرنا العملاء مراراً وتكراراً عن تفضيلهم لابتياع المنتجات من مندوبي المبيعات الذين يستمعون لهم ويستجيبون لمطالبهم . ولا يمكن أن يكون مندوب المبيعات منصتا إذا كان كل ما يفعله هو التحدث فقط. فلا بد أن يكون منصتاً من 60% إلى 80% من الوقت. كما يجب عليه طرح الأسئلة من أجل معرفة الاحتياجات الأساسية للعملاء .كذلك ، ينبغي علي مندوب المبيعات أن تكون لديه دراية بالنشاط التجاري للعميل ومتطلباته بالإضافة إلى معرفة الكثير عن شخصيته وطبيعة اهتماماته بخلاف نشاطه التجاري. وتعتبر الصلة التي تنشأ بين العميل والمندوب هي الركيزة الأولي المؤدية إلى وجود التعاطف بين الطرفين.

ضرورة جعل العملاء يشعرون بالأهمية: أظهرت الدراسات أن التمييز هو الدافع الأول بالنسبة لسائر البشر تجاه فعل أي شيء. فليس هناك أهم من العميل بالنسبة لمندوب المبيعات ؛ وعلى ذلك، يجب أن يشعر العميل بتلك الأهمية وأن يدرك مكانته لدي مندوب المبيعات. وقد صرح أحد العملاء ذات يوم قائلاً: دائماً ما يحظى مندوب المبيعات الذي يمنحني الثقة بإعجابي ، وذلك من خلال نبرة الصوت والأفعال التي يقوم بتأديتها. فيشعر المرء كأنه عضواَ ضمن فريق عمله، ويعمل لصالحه طوال الوقت، حتي ولو كان العميل يعرف تماماً أنه ليس كذلك بالفعل، ومن الواضح أن المندوب المبيعات لا يعمل لحساب عميل واحد فقط. ولكن، عندما يشعر الفرد بأنه هو العميل الوحيد لدي مندوب المبيعات بالإضافة إلى تلبية احتياجاته علي الفور، فسيشعر حينما بأهميته وأن ذلك الشخص دائماً ما يسانده. ويجب علي مندوبي المبيعات التركيز علي مشكلات العملاء وطموحاتهم. وقد يكون السؤال الأمثل الذي من الممكن أن يطرحه مندوب المبيعات علي العميل هو: ما كبر التحديات التي تواجهك في نشاطك التجاري؟ تجدر الإشارة إلى أن مندوب المبيعات دائماً ما يريد معرفة كيف يمكنه مساعدة العميل في مواجهة تلك التحديات.

استيعاب الضغوط الواقعة على العملاء: صرخ أحمد المتخصصين في مجال نظم التسويق أنه قد لاحظ مدي افتقار الكثير من مندوبي المبيعات إلى إظهار التعاطف تجاه العملاء وهو ما يشير إلى أن مندوبي المبيعات ليس لديهم أدني فكره عن الكيفية التي يجب أن يكونوا بها متعاطفين  مع العملاء. وقد أوضح هذا التخصص تلك الفكرة قائلاً: "في بعض الأحيان يمكن أن يكون مندوبو المبيعات الناجحون على درجة ما من الغرور؛ حيث يريد هؤلاء المندوبون أن يكون الفرد (العميل) قادراً علي اتخاذ القرار، دون فهم الضغوط التي يقع تحتها العميل- حتي إنهم قد لا يمثلون الصانع النهائي للقرار. ومن الناحية الفنية، من المفترض أن يكون مندوبو المبيعات على علم بذلك الأمر . ولكن في بعض الأحيان لا يرغب المدير في التطرق إلى مثل هذه الأمور، حتي أنه  لا يرغب في رؤية مندوب المبيعات. وفي مثل هذه الحالة، ينبغي على مندوب المبيعات اتخاذ دور مساعد ومتعاطف إلى جانب مساندة الوسيط في بيع المنتج إلى ذلك المدير."

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد